Ce este Persuasion:
Convingerea este capacitatea de a convinge pe cineva de un anumit punct de vedere.
Persuasiunea derivă din latină Voi convinge, care indică a convinge sau a sfătui.
Convingerea ca tehnică a început să fie răspândită de greci ca o parte importantă a retoricii. În acest sens, o retorică bună folosește convingerea pentru a influența destinatarul argumentelor sale.
Persuasiunea în psihologie
În psihologie, convingerea este o abilitate de influență socială necesară formării și sentimentului de apartenență la grupuri. Există diferite niveluri de convingere, de la sfaturi, până la prezentarea argumentelor, până la manipulare și extorcare.
Astăzi, convingerea este legată în principal de vânzări, marketing și publicitate. Tehnicile de persuasiune sunt îndreptate către consumator în așa fel încât acesta este influențat să consume mai mult dintr-un anumit produs.
Tehnici de persuasiune
Tehnicile de persuasiune din zona de afaceri au început să fie diseminate într-un mod sistematic după ce psihologul american Robert Cialdini (1945) și-a publicat cartea în 1984 Influență: psihologia persuasiunii.
În lucrarea sa, Cialdini identifică șase principii de persuasiune care se regăsesc în toate tehnicile de schimbare a percepției utilizate în special în zona de afaceri, fiind acestea:
- Reciprocitate: creați beneficii astfel încât consumatorul să prefere un anumit produs.
- Deficit: convinge consumatorul că produsul este rar sau că oportunitatea de a-l achiziționa se va încheia în curând.
- Autoritate: utilizați profesioniști sau statistici pentru a indica avantajele pe care le aduce produsul.
- Angajament și consecvență: folosiți empatie de nerefuzat pentru ca consumatorul să adere la o cauză.
- Dovadă socială și consens: influențează consumatorul cu argumentul că este un gust al „majorității”.
- Simpatie: convinge prin farmecul personal.
Convingere sau convingere?
Cuvântul corect este convingerea care provine din cuvântul convinge. În spaniolă, cuvântul persuasiune nu există.
